Négociations?

La négociation fait partie de notre vie quotidienne : chacun d’entre nous est amené, dans la vie de tous les jours, que ce soit dans le cadre professionnel, le cadre social au sens large ou le cadre privé, à négocier afin de trouver des solutions à des situations diverses. Ces « situations de négociation » ont toujours fondamentalement les mêmes caractéristiques qu’il s’agisse de celles que nous connaissons quotidiennement ou de celles qui sont plus « éloignées » de nous, par exemple, les négociations pour la paix entre pays en guerre, les négociations dans le milieu du travail entre patronat et syndicat ou les négociations dans le cadre de prises d’otage.

Négociation intuitive sur position

La négociation sur position ou négociation compétitive, conçue sur le modèle du marchandage, se pratique à large échelle, que ce soit dans le cadre de la négociation d’un contrat, d’un différend privé, de litiges avec des voisins ou cocontractants, de tensions au niveau professionnel mais également, parfois, dans le cadre de la politique nationale et internationale.

La négociation sur position n’est pas un processus mais un rituel, caractérisée par l’usage de tactiques tendant à découvrir le plus possible quelle est la « vraie » position de l’autre partie et, simultanément, pour induire cette dernière en erreur sur sa propre « vraie » position en vue d’imposer ou d’obtenir le plus possible de l’autre.

Négociation intégrative et distributive

La négociation intégrative consiste à :

– mettre en doute les fausses croyances selon lesquelles « on naît bon négociateur » et « tout est une question d’instinct » ;

– penser en termes de processus et structurer son processus en étapes ;

– se préparer, anticiper, poser un cadre ;

– créer ou recréer un climat de confiance ;

– prendre en considération la personne en face de soi en termes de communication, perception, émotion et conscience;

– différencier et identifier ce qui est évident, ce qui doit être traité au fond, et ce qui est essentiel, ce qui motive les protagonistes, leurs besoins, craintes, enjeux ;

-favoriser la créativité en suspendant le jugement et évitant de se précipiter sur une solution ;

– faire des échanges qui répondent à des critères objectifs ; et

– formaliser l’accord de façon « professionnelle ».

La négociation distributive consiste à à se répartir des ressources existantes ou créées grâce à la négociation intégrative selon des principes  établis.

Les mythes et les obstacles

Mythe 1 :  « On naît bon négociateur »

Les meilleurs négociateurs sont ceux qui se sont formés à tour de bras aux techniques de négociation. C’est d’ailleurs une formation sans fin qui se nourrit de disciplines très variées. En bref, être bon négociateur implique de la formation, de la mise en pratique et de la supervision.

Mythe 2 : « L’expérience est primordiale »

L’expérience est utile mais pas suffisante.  L’expérience sans base théorique ne fait pas progresser nos capacités.  En outre, sans feedback, il est difficile de faire des progrès. On se souvient plus facilement des bons souvenirs (nos succès) que des mauvais (nos échecs).  L’expérience gonfle notre confiance en nous mais pas nécessairement  la précision de notre jugement et l’efficacité de notre comportement.

Mythe 3 : « Les bons négociateurs prennent des risques »

Les négociateurs dits « durs » menacent et bluffent du genre : « ceci est mon offre finale » ou « c’est à prendre ou à laisser ».  Ces négociateurs sont rarement efficaces mais, aux yeux de certains, ils peuvent être « impressionnants » …

Mythe 4 :  « Les bons négociateurs font confiance à leur instinct »

L’instinct a sa part à jouer mais en réalité, une négociation efficace implique nécessairement des stratégies, des anticipations, des structurations et beaucoup de  préparation.  Elle est systématique.

Obstacle 1: Pas de Feedback

Nous avons tendance à voir nos expériences de façon flatteuse et à éviter de nous poser des questions à propos de la qualité de nos performances . La plupart du temps, les personnes qui négocient n’ont pas de feedback et dès lors elles ont tendance à évaluer leur performance de façon positive.

Obstacle 2: Paresse et Modestie

Souvent nous ne savons  pas exactement ce que nous voulons parce que nous ne prenons pas le temps de nous préparer et,  parfois,  nous nous satisfaisons de moins que ce que nous pourrions obtenir.

Obstacle 3: Automatismes et Habitudes

Nous avons tendance à reproduire ce que nous savons et à renforcer nos habitudes même si elles ne sont pas efficaces, voire mauvaises.

Obstacle 4: Réticence à la nouveauté

Nous avons tendance à ne pas accueillir favorablement les nouvelles techniques et les changements de comportements.  C’est la peur de la nouveauté, du risque, de l’erreur.